Energy industry

У нас давно не было интервью с менеджерами высшего звена. Поэтому наш автор направился в одну из крупных энергетических компаний, точнее ее российский офис за ответами на общие вопросы. И не зря. Беседа состоялась с руководителем группы продаж компании N (к моему сожалению, это все что разрешено сказать о названии компании) на территории РФ. Я хотел бы поблагодарить нашего собеседника за интересные ответы.

Толя: Антон Владимирович, расскажите, как все начиналось?

Антон Владимирович: Начинал я работу в КБ, сразу после университета. Мы занимались всем от разработки до программирования. По сути, представляли собой маленький заводик. Основной опыт, который я вынес с того времени – не зацикливаться на мелочах. Если делать проект на миллион, то не тратить лишнее время на детали стоимостью тысяча. Или, например, стоит переделать мелочевку после выпуска проекта, чем задержать выпуск, добиваясь идеала в каждой детали. Это называется «смотреть дальше капота»

Т: и потом сразу в компанию N. Расскажите, немного о компании

АВ: не сразу конечно, но да. Компания N -  мировой лидер на рынке энергетики. Обычно, когда я появляюсь на производстве заказчика, то боюсь – прирежут: в цехах воцаряется тишина – там, где я появляюсь, ручной труд заменяется автоматическим. В самой компании я, можно сказать, сижу на двух стульях, то есть занимаю позиции в совершенно разных департаментах: продажах, производстве и проектировании.

Т: то есть мы говорим о международной компании, действующей по всем правилам. Не трудно ли вам на российском рынке?

АВ: да, методы и стандарты соответствуют международным стандартам. И российский рынок для нас и удачный и не очень. Конечно в России уровень автоматизации на порядок меньше, чем в Европе, и на два порядка меньше чем в Японии. Но еще много осталось со времен СССР,  хотя бы из-за возраста тех, кто сегодня управляет производством. Так, например, люди до сих пор предпочитают бумажные каталоги электронным, так как на производстве не у всех есть компьютеры и не все умеют ими пользоваться. А сделать диск и бумажный каталог – это две большие разницы. Заменять весь ручной труд оборудованием – стоимость труда в России пока не настолько высока. Плюс – не так много управленцев, которые смотрят вперед, сиюминутная прибыль преобладает. Часто утверждать покупки оборудования могут только директора, а они, если могут прожить «без» – живут.

Т: что-нибудь еще в ментальности?

АВ: на крупных заводах все держится в рамках неформального общения. И часто необъяснимо, что творится на гигантах машиностроения – где правая рука не знает, что делает левая. Бывает так, что покупают оборудование– и не устанавливают его. Недавно был казус. Мы передали оборудование на бесплатное испытание, ждали год – написали кучу писем, нам отвечают, мол, испытываем, только не известно где оно.  А когда приехали искать – нашли в кладовке нераспечатанным.

Т: а что по поводу продвижения? Есть ли случаи, когда завод из старого советского преобразуется в новый – на манер европейского?

АВ: продвижение есть. Хотя случаев преобразования я не знаю. Есть скорее те, кто сразу создает производство по европейскому стилю. Так, например, происходит на автомобильном рынке. Монстров российского производства, которые бы двигались в этом направлении – не могу припомнить. Есть на рос рынке специфические компании, не столь известные, но с оборотом не меньше, чем у динозавров.

Т: компания N. Набирает ли она персонал?

АВ: в этом году мы открываем новый завод. Компания будет российская – HQ не любит класть все яйца в одну корзину. Чтобы набрать персонал, используем два варианта: индивидуальный ХэдХантинг по конкурентам-производителям, и второй – набираем из людей, обслуживающих подобное оборудование у клиентов – заказчиков.

Т: а что касается шанса для выпускников – маркетологов?

АВ: отдел маркетинга у нас состоит из двух человек. Больше и не нужно. Рынок довольно узкий и основная задача не в исследовании рынка. Штат маркетологов нужен, например, на молочном производстве – где одно и то же молоко продают под разными брендами. У нас продажи сильно ориентированы на клиентов и исследование рынка не так важно. В основном все опирается на отдел продаж, и единственный кто знает информацию о рынке – это инженер, который общается с заказчиком.

Т: тогда куда деваться молодым менеджерам?

АВ: человек будет всегда есть, пить, курить. Возможно, что-нибудь читать для развлечения. Туда стоит идти молодым менеджерам. Но не в машиностроение. Цена ошибки слишком велика. То есть на йогуртах и пирожках еще можно тренироваться, как на кошках, но на машинки надо приходить с опытом. Плюс на больших заводах нечего делать без технического образования. Очень тяжело попасть и очень тяжело узнать продукт.

Т: почему тяжело попасть?

АВ: нужен опыт. И чем крупнее предприятие, тем больше своячничество. Например, когда у руководителя не доходят руки до контроля, и решение о приеме на работу принимает начальник отдела кадров, мало заинтересованный в продуктивности производства – то и возьмут скорее родственника начальника кадров.

Т: как набор происходит у Вас?

АВ: я не люблю работать со знакомыми, личное отношение мешает работе. Я даю ЭчАрам параметры, которые мне не нужны, и дальше рассматриваю резюме тех, кто прошел отбор. Если говорить об обязательных критериях, то это техническое образование (даже на продажи), опыт работы в продажах (очень трудно научить человека не бояться людей). Любой выпускник не подходит – иначе укомплектовать штат было бы проще простого. Часто, даже после пяти лет университета, ребята не знают, в чем измеряется напряжение, или сколько граней у болта. А такие мелочи важны в общении с клиентом.

Т: культура общения, есть ли определенные стандарты, которых стоит придерживаться? И как стоит общаться с клиентом? Обращаться на «Вы»?

АВ: обращение на «Вы» само собой. С механиками приходится пить водку и не пьянеть, женщин из отдела снабжения важно поздравлять с праздниками. Судьба миллионного заказа зависит от уважения механика: приходишь к нему в цех и вдруг закручиваешь болты без перекоса – считай заказ в кармане. Так как заявка на заказ подается обычно младшим персоналом. Всему этому – не обучить, а даже если давать советы… Предприятие – это живой организм. И надо быстро соображать, если приходя с бутылкой водки к дяде Васе, ты видишь на его месте Лену из института.  Поэтому стартовые условия предлагаются даже тем, кто приходит с опытом.

Т: подарите надежду?

АВ: (смеется) конечно случается, что берем и без опыта работы. Все очень зависит от человека.













Анатолий Вайнштейн

Анатолий Вайнштейн Мне 28 лет. Мой мейл: toly.weinstein@gmail.com. Пишу для журнала HSM уже 1,5 года.

Войти с помощью:

Подпишитесь на рассылку "Еженедельные Новости"

* = поле обязательно

 

Май 2013
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Фев    
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031